10 Criterios de Compra Indispensables para tu Producto

Saber qué influye en nuestros criterios de compra es de lo más interesante. Muchos expertos y «marketeros» intentan encontrar respuestas a esta cuestión, pero influyen tantos factores en este proceso que es bastante difícil establecer unas reglas fijas.

El e-commerce o comercio electrónico está a la alza. Cada día surgen nuevas tiendas online que ofrecen multitud de productos o servicios, ante tanta oferta algunas de estas tiendas alcanzan la popularidad y el éxito, pero otras no consiguen llegar a los clientes. Las razones del éxito de unas y el fracaso de otras está en relación con multitud de factores en los criterios de compra que van desde la estética de la web hasta las opiniones de otros clientes pasando por la sencillez a la hora de comprar.

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¿Qué son los Criterios de Compra?

En el marketing moderno, las empresas lanzan a sus clientes mensajes orientados a trasladar los atributos propios de sus productos en forma de ventajas para sus clientes. Estos mensajes quedan almacenados en nuestra memoria implícita, de forma que cada marca o producto está asociado a un número finito de conceptos, con mayor o menor intensidad. En el momento de decidir sobre una marca/producto u otra, los individuos asociamos los atributos vinculados a esas marcas/productos con nuestros criterios de decisión.

La pregunta es: ¿Cuáles son esos criterios de compra? Para contestar a esta pregunta, muchas empresas utilizan estudios de mercado basados en técnicas tradicionales de investigación, generalmente basados en encuestas. A menudo, los resultados de esas encuestas son sesgados y cuestionables, al estar influenciados por el comportamiento del encuestado en el momento de responder, quien responderá en función de las circunstancias de entorno que tenga en el momento de la respuesta.

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En primer lugar, se identifican los posibles motivos por los que alguien compraría tu producto, servicio o marca, de forma conductual. Posteriormente, se analiza la actividad cerebral ante estímulos asociados a cada uno de estos motivos, en tu público objetivo.

El resultado es una lista de los principales motivos o criterios de compra de tu producto o servicio, entre tu público objetivo, ordenados y ponderados por relevancia. A partir de aquí, podrás orientar tu comunicación empresarial de una forma más efectiva. Juega con ventaja.

10 Criterios de Compra esenciales a considerar

Conocer los factores que mueven a los clientes a la hora de comprar es decisivo en el e-commerce para alcanzar el éxito. A continuación te mostramos los diez principales criterios de compras o motivos que llevan a un consumidor a comprar:

1. Calidad del producto

Un buen producto siempre atrae nuevos clientes y afianza a los que ya han comprado. Es importante que nuestro producto cumpla con las expectativas del cliente para que se lleve una buena imagen de la marca.

2. Evitar gastos adicionales

Los clientes son reacios a pagar un extra para recibir los productos. Debemos ser claros a la hora de poner los precios, pues si el cliente se encuentra con costes inesperados es probable que su decisión sobre la compra cambie. Si incluimos los gastos de envío en el precio del producto, por ejemplo, aseguraremos más compras. Es uno de los criterios de compra más importantes.

3. Facilidad para realizar devoluciones

Al no poder probar los productos, muchos usuarios necesitan estar seguros de poder devolverlos en caso de que cuando los reciba no sean de su agrado. No es lo mismo ver que tocar, por lo que un sistema de devoluciones fácil y flexible facilitará la compra de su potencial cliente.

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4. Opiniones y valoraciones de otros clientes

A todos nos gusta saber si la web donde estamos comprando tiene muy mala fama o si hay quejas de que tarda en enviar, etc. Es importante revisar todas las opiniones acerca de nuestros productos, pues al fin y al cabo son los clientes quienes los usan y quienes están al tanto de las ventajas y desventajas que ofrecemos. Puede ser una fuente de información útil y fiable, además de gratis, que debemos aprovechar entre nuestros criterios de compra.

5. Función de búsqueda visual

Se ha demostrado en multitud de ocasiones que la vista y el olfato son un factor importante en nuestras compras. Si ofrecemos un producto atractivo nuestras posibilidades aumentarán de manera considerable, ya que esta función facilita la búsqueda de productos para el cliente. La apariencia del producto es uno de los criterios de compra más importantes.

6. Experiencia digital y mobile gratificante

La digitalización ha sido tan fuerte en el sector ventas que es imprescindible contar con una web sencilla e intuitiva, que le proponga al usuario una experiencia lo más cercana e intuitiva posible. Facilitar al cliente la navegación por la web es básico para que no se pierda, aburra o agobie. Además, en una sociedad en la que prácticamente todos los ciudadanos poseen teléfono móvil, tenemos que estar muy al tanto de este tipo de dispositivos a la hora de implantar nuestra estrategias de marketing.

Además, el sector digital es un factor muy relevante en la experiencia de compra de su cliente. Y dentro de este ámbito, lleno de posibles estafas y dudas sobre la veracidad de un producto, es necesario que la experiencia sea segura y fiable. Garantizar la confianza del consumidor sobre los datos que está revelando a la empresa y los posibles fraude a los que se enfrenta es crucial para que siga confiando en nosotros. Además, la experiencia de compra segura puede ser un puente para atraer nuevos clientes.

7. Sencillez y sostenibilidad 

El momento en el que el cliente decide comprar algo, ya sea en nuestra web o en nuestro punto físico, es clave. Si ofrecemos un proceso complicado y exhausto es muy probable que acabemos perdiendo esa venta. Debemos ofrecer un proceso de compra claro y sencillo que de confianza al cliente. Asimismo, debemos tener en cuenta las preocupaciones más activas en nuestros clientes, como el cambio climático, ya que es un factor clave en estos momentos. La gente está al tanto de las prácticas sostenibles y se fijan a la hora de elegir un determinado producto.

8. Personalización y apuesta por la experiencia

En los tiempos que corren, donde el cliente es experto en el mercado, es importante no dejar de sorprenderle y para ello debemos ofrecerle productos «a medida». Entender los pasos que el cliente realiza en el proceso de compra de un determinado producto o servicio y adelantarse en el camino es la mejor estrategia para que siga confiando y vuelva a tomar el mismo camino de la mano de su marca.

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Por otro lado, la psicología del comportamiento es cada vez más estudiada en un mercado lleno de datos. Se trata del factor más difícil para medir y anticipar, pues cada persona es un mundo, pero si lo logramos podremos conseguir grandes resultados. Para ello tendremos que realizar estudios mediante herramientas analíticas y grupos de testeo cuyos resultados nos ayudarán a crear un diseño agradable y atractivo. Además, si a esto le sumamos una experiencia de compra inolvidable, con la que el cliente se sienta cómodo y con la que se lleve un buen recuerdo a casa, el éxito estará casi asegurado.

9. Clase social y edad

Es importante saber con qué nicho de mercado nos estamos comunicando para poder crear campañas acordes con los hábitos de consumo de nuestros potenciales clientes. Además, hay que tener en cuenta que las prioridades de nuestros clientes se verán alteradas por su edad, por lo que tendrá que tener presente todas las novedades y tendencias de sus clientes.

10. Influencers

Este factor se ha vuelto más importante con el paso del tiempo. Los influencers han acabado siendo objeto de estudio de multitud de marcas que quieren acercarse a un determinado público objetivo. Pero antes de decidirte por uno de ellos, tendrá que tener en cuenta que comparta los mismos valores que su marca y que la imagen que genera sea la adecuada para su producto.

Fases del proceso de decisión de compra

Después de conocer los factores más influyentes, no debemos olvidar que en la decisión de compra también existen diferentes etapas. Todas ellas habrá que tenerlas en cuenta para intentar que sea nuestro producto el elegido en un mar de competencia.

En este sentido, existe una serie de fases que el cliente agota antes de tomar su decisión de compra y son:

1. Reconocimiento de la necesidad. Responde a una diferencia percibida entre el estado ideal y el estado actual que impulsa a una determinada actividad o proceso de decisión.
2. Búsqueda de información. En esta fase el consumidor está bastante estimulado por la búsqueda de información y lo hace utilizando su propia memoria o buscando en el entorno. En ocasiones, la búsqueda está condicionada por factores personales, situacionales y del entorno del mercado.
3. Evaluación de alternativas. Los criterios de evaluación son atributos utilizados por los consumidores para valorar y evaluar las diferentes alternativas que van a componer el conjunto considerado. Estos criterios guardan relación con los gustos y preferencias de los clientes usualmente relacionado al precio, la marca y el lugar de origen del producto.
4. Decisión y compra efectiva. Se refiere al comportamiento que los consumidores llevan a cabo cuando analizan cada atributo, realizando una evaluación de todas las marcas.

En muchas ocasiones estos procesos no son excluyentes ni exclusivos ya que los consumidores razonan utilizando una combinación de los mismos. El proceso de decisión no suele estar relacionado con solamente el producto, servicio o la marca, también hace referencia al establecimiento donde se compra, al vendedor, al momento de la compra y a la forma de pago.

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