- Sociālās pārdošanas stratēģijas ieviešana, kuras pamatā ir uzticības un autoritātes radīšana pirms tiešās pārdošanas.
- Izmantojot uzlabotus filtrus un Būla loģiku pakalpojumā Sales Navigator, tiek veikta ideālā klienta ķirurģiska segmentācija.
- Uz kontiem balstītas klientu piesaistes (ABS) integrēšana ar stratēģiska satura veidošanu, lai piesaistītu B2B lēmumu pieņēmējus.
- Profesionālā profila optimizācija kā konversijas mērķlapa un Sociālās pārdošanas indeksa (SSI) pārvaldība.
Veids, kā B2B pārdošanas komandas atrod, sazinās un noslēdz darījumus, ir pilnībā mainījies. Vairs nepietiek tikai akli publicēt vispārīgus ziņojumus vai publicēt tikai tad, kad tos atceraties; šodien LinkedIn Sales Navigator ir kļuvis par veiksmīgāko pārdošanas stratēģiju virzītājspēku, pārveidojot profesionālo tīklu par vēl nebijušu biznesa informācijas rīku.
Lai gūtu panākumus šajā ekosistēmā, ir svarīgi saprast, ka mūsdienu B2B klients ir daudz izsmalcinātāks un meklē pielāgotus risinājumus. Tāpēc pāreja no "uzbāzīga pārdevēja" domāšanas veida uz "uzticama konsultanta" domāšanu ir izšķirošs solis, lai lēmumu pieņēmēji vēlētos ar jums runāt un galu galā noslēgtu vērtīgus darījumus.
Sociālās pārdošanas pīlārs un SSI indekss
Sociālā pārdošana ir vienkārši digitālu attiecību veidošanas māksla, lai veicinātu pārdošanu. Tā vietā, lai veiktu aukstos zvanus, runa ir par pastāvīgu vērtības sniegšanu , lai potenciālie klienti jūs uztvertu kā ekspertu savā jomā. Lai novērtētu, vai esat uz pareizā ceļa, LinkedIn izmanto sociālās pārdošanas indeksu (SSI) — rādītāju no 0 līdz 100, kas novērtē četras galvenās jomas: profesionālā zīmola veidošanu, pareizo cilvēku atrašanu, mijiedarbību ar atbilstošu saturu un spēcīgu attiecību veidošanu.
Augsts SSI nav tikai skaitlis; tas nozīmē lielāku redzamību un sasniedzamību . Faktiski tie, kas izceļas šajās četrās jomās, parasti rada līdz pat 45% vairāk pārdošanas iespēju, jo viņu profili iedvesmo tūlītēju uzticību, kas nojauc sākotnējās potenciālo klientu meklēšanas barjeras.
Jūsu profils: galvenā lapa, kas pārdod jūsu vietā
Pirms jebkura ziņojuma nosūtīšanas jums ir jāsaprot, ka jūsu profils nav CV, bet gan personīgā pārdošanas lapa . Virsraksts ir galvenais: aizmirstiet vienkārši norādīt savu amatu un koncentrējieties uz savu vērtības piedāvājumu. "Pārdošanas direktors" vietā pamēģiniet kaut ko līdzīgu "Es palīdzu loģistikas uzņēmumiem samazināt izmaksas, izmantojot mākslīgo intelektu". Tādā veidā jūs izmantojat stratēģiskus atslēgvārdus , kas klientiem atvieglo jūs atrašanu meklētājprogrammās.
Sadaļai “Par mums” jābūt rakstītai kā stāstījumam, kas pievēršas jūsu ideālā klienta problēmām un piedāvā jūsu risinājumus. Neaizmirstiet optimizēt savu reklāmkarogu, iekļaut profesionālu fotoattēlu, kas atspoguļo pieejamību, un izmantot sadaļu “Piedāvātie”, lai izceltu veiksmes stāstus, atsauksmes vai tīmekļa seminārus . Tas viss veido jūsu autoritāti (EEAT), darbojoties kā sociāls apstiprinājums, kas liek potenciālajam klientam justies tā, it kā jūs būtu kvalificēts atrisināt viņu problēmu.
Izpētes apgūšana ar Sales Navigator
Sales Navigator patiesais spēks slēpjas tā ķirurģiskās segmentācijas iespējās. Lai netērētu laiku neatbilstošiem potenciālajiem klientiem, ideāla pieeja ir izmantot uz kontiem balstītas pārdošanas (ABS) metodoloģiju . Tas ietver divpakāpju procesu: pirmkārt, tiek veikta konta meklēšana, lai identificētu uzņēmumus, kas lieliski atbilst jūsu ideālajam klientu profilam (ICP), un, otrkārt, tiek meklēti konkrēti potenciālie klienti šajos jau kvalificētajos kontos.
Lietotājiem, kuri vēlas spert soli tālāk, Būla loģika ir slepenais ierocis. Izmantojot tādus operatorus kā AND, OR un NOT, varat filtrēt ar neticamu precizitāti. Piemēram, meklējot (“Mārketinga direktors” VAI “CMO”) UN SaaS, NEVIS Freelance, varat izvairīties no trokšņa un tieši sazināties ar lēmumu pieņēmēju. Turklāt saglabāto meklējumu iestatīšana pārvērš rīku par pasīvu potenciālo klientu ģeneratoru, jo LinkedIn jūs informēs katru reizi, kad parādīsies jauns profils, kas atbilst jūsu kritērijiem.
Kontaktinformācijas un iesaistes stratēģijas
Visbiežāk pieļautā kļūda ir pārdošanas piedāvājuma nosūtīšana tūlīt pēc savienojuma pieprasījuma pieņemšanas. Šis ir ātrākais veids, kā tikt bloķētam. Pareizā pieeja ir izveidot dabisku sarunu . Varat izmantot Sales Navigator brīdinājumus, lai dalītos ar jaunumiem no potenciālā klienta uzņēmuma vai apsveiktu viņu ar nesen sasniegtu sasniegumu, izveidojot komunikācijas tiltu, kas balstīts uz reālu kontekstu, nevis iepriekš noteiktu skriptu.
Runājot par InMail lietošanu, galvenais ir kodolīgums un vērtīgums. Koncentrējieties uz to, kā varat palīdzēt potenciālajam klientam atrisināt konkrētu problēmu, un vienmēr noslēdziet sarunu ar skaidru un vienkāršu aicinājumu uz rīcību (CTA) . Pirmā kontakta mērķis nav noslēgt darījumu, bet gan nodrošināt tikšanos vai 15 minūšu zvanu, lai izpētītu sinerģijas.
Stratēģisks saturs lēmumu pieņēmēju piesaistīšanai
Lai klientu piesaiste noritētu raitāk, tā jāpapildina ar satura stratēģiju, kas jūs pozicionē kā līderi. Šeit nav runa par motivējošu citātu publicēšanu, bet gan par nozares ieskatu, tendenču analīzes un gadījumu izpētes kopīgošanu . Sabalansēts kalendārs varētu ietvert pirmdienas tendencēm, otrdienas atsauksmēm, trešdienas izglītojošam saturam un piektdienas personīgām pārdomām, lai cilvēcīgāku padarītu zīmolu.
Izmantojot slēgtu saturu , piemēram, e-grāmatas vai tīmekļa seminārus, ir lieliska taktika, lai iegūtu kontaktinformāciju no ieinteresētajām personām. Piedāvājot augstas kvalitātes materiālu apmaiņā pret viņu e-pasta adresi, jūs pārveidojat savu profilu par potenciālo klientu piesaistes mašīnu kvalificētiem potenciālajiem klientiem, kuri jau ir izrādījuši interesi par jūsu metodoloģiju.
Kritiskas kļūdas un rezultātu optimizācija
Daudzi profesionāļi cieš neveiksmi, jo neievieš strukturētu turpmāko saziņu. B2B pārdošana bieži vien prasa vairākas mijiedarbības; kontakta pārtraukšana pēc pirmā ziņojuma ir kā abonēšanas naudas izmešana. Ir svarīgi ieviest uz vērtību balstītu turpmākās saziņas procesu , nosūtot interesantus rakstus vai atbilstošas ziņas, kas klientam liek atcerēties jūsu vārdu, bet nekļūst uzbāzīgi.
Lai novērtētu panākumus, nekoncentrējieties tikai uz savienojumu skaitu. Analizējiet savu InMail atbilžu līmeni , plānoto tikšanos skaitu un CRM plūsmas izaugsmi. Sales Navigator integrēšana ar reāliem vadības veiksmes stāstiem no HubSpot vai Salesforce ļauj iegūt 360 grādu skatījumu uz klientu un optimizēt ziņojumus, kas ģenerē vislabākos konversijas rādītājus.
Apvienojot optimizētu profilu, meistarīgu Sales Navigator filtru izmantošanu un satura stratēģiju, kas sniedz reālu vērtību, LinkedIn pārvēršas par paredzamu potenciālo klientu piesaistes rīku. Koncentrējoties uz kvalitāti, nevis kvantitāti, un prioritāti piešķirot patiesu attiecību veidošanai, nevis agresīvai pārdošanai, jebkurš B2B profesionālis var paplašināt savu sasniedzamību un pastāvīgi noslēgt augstas vērtības darījumus.
Kaislīgs rakstnieks par baitu pasauli un tehnoloģiju kopumā. Man patīk dalīties savās zināšanās rakstot, un tieši to es darīšu šajā emuārā, parādot visu interesantāko informāciju par sīkrīkiem, programmatūru, aparatūru, tehnoloģiju tendencēm un daudz ko citu. Mans mērķis ir palīdzēt jums vienkāršā un izklaidējošā veidā orientēties digitālajā pasaulē.